Lo importante no es la cantidad de contactos que tienes en tu base de datos. Lo importante es cómo la utilizas.
Puedes tener una base de datos repleta de nombres, pero a menos que estés creando verdaderas conexiones con esas personas, toda esa información de contacto es simplemente eso, información. Sin embargo, si tienes sistemas para desarrollar relaciones más fuertes dentro de tu esfera, toda esa información puede convertirse en transacciones cerradas y en una fuente de referencias constante.
«Hay una disciplina personal que debe ser desarrollada en torno al envío de toques de manera sistemática a las personas de la base de datos», dice Brandon Green, bróker principal de un equipo de KW en Washington, D.C., y miembro de la facultad de KWU. «Tiene que ocurrir de forma relativamente sistemática para que haya suficientes toques en general y que la gente te vea como la persona principal con la que pueden comunicarse».
En el marco de un panel de debate, Green, junto con los agentes top de KW Eric Delgado de Encino, California; Letrissa Fierson de Atlanta; y Gyimah Kyei de Upper Marlboro en Maryland, compartieron seis estrategias en las que se respaldan para crear conexiones verdaderas con sus esferas.
Cómo crear conexiones reales con tu esfera
1) TÓMATE LA RECOPILACIÓN DE DATOS EN SERIO
No puedes conectarte con alguien si no puedes contactarlo. «En 2007, me hubiera gustado que alguien me hubiera dicho que obtuviera la mayor cantidad de información posible de todo ser humano con el que me contactara y que la pusiera en un sistema,» dice Delgado. Hoy en día, tiene en su equipo a un embajador de la base de datos cuyo trabajo principal es aportar la mayor cantidad de información sobre cada lead en la base de datos, no solo para asegurarse de que la información de contacto sea correcta sino también para asegurarse de que cada toque esté dirigido a ellos para llamarles la atención. «Al final, vas a estar tan ocupado con citas de clientes vendedores, mostrando propiedades a los compradores, y dirigiendo tu negocio que sin querer dejarás de lado la generación de leads. Entonces, creo que lo primero que las personas deberían hacer es obtener la información de contacto de la persona, ponerla en un sistema y luego contratar a alguien cuyo trabajo sea mantener una relación con esas personas», dice Delgado.
2) NO TENGAS MIEDO DE TENER QUE DEJAR A ALGUIEN
Por otro lado, no tengas miedo de tener que tachar a personas de tu base de datos. Tal como dice Green, «Necesito mantenerme en contacto con las personas de mi base de datos para poder seguir estableciendo relaciones con ellas». Luego de más de dos décadas en el negocio, Frieson limpia su base de datos cada mes de diciembre para mantenerla organizada. «Sabemos quién abre los vídeos y correos electrónicos. Entonces, al no obtener clientes referidos de ellos, ni una respuesta a nuestros correos electrónicos y cosas así, solemos borrar contactos seguido para no abrumarnos después, ya que tengo contactos guardados de hace 20 años», dice Frieson. «Esa es la única manera en la que puedo seguir en contacto con tantas personas después de 22 años».
3) SÉ CONSTANTE
Las relaciones se construyen sobre la base de lo que es familiar, entonces resulta de suma importancia mantenerse en la mente de las personas con las que te estás conectando. Aquí es muy importante ser constante. Siendo un agente más nuevo que estaba construyendo un negocio de cero, Kyei se comprometió rápidamente con el método DTD2 (elegir dos letras del abecedario y llamar a los contactos de la lista cuyos apellidos comienzan por esas dos letras cada semana) y programó recordatorios en su calendario para saber exactamente a quiénes tenía que llamar cada semana. «Se trata de realizar llamadas de manera constante y conseguir hablar con tus contactos», dice él. Como estas personas ya han recibido su revista o un correo electrónico de su parte que envío en su campaña de toques antes de llamarlos, aprovecha esa conversación para profundizar la relación. «Cuando los llamo, realmente es para saber cómo están ellos y sus seres queridos y si puedo ayudarlos en algo», dice Kyei.
4) DESCUBRE QUIÉNES ESTÁN MOTIVADOS
Uno de los objetivos de un negocio basado en la esfera del agente es motivar a los clientes pasados. Para Frieson, el 95 de su negocio proviene de clientes repetidos y, en parte, eso se debe a la manera en la que ha creado su base de datos. «Mi regla general es clasificarlos como jugadores o suplentes, mis jugadores están motivados y listos para jugar», dice ella. «Los jugadores me llaman cada vez que piensan en el sector inmobiliario, entonces hablo con esas personas semanalmente».
5) ENTABLA CONVERSACIONES SOBRE EL SECTOR INMOBILIARIO
Cuando hablas con tu esfera sobre el sector inmobiliario, realmente estás cumpliendo con dos objetivos. Cada interacción puede servir para profundizar tu conexión con tu esfera y, a su vez, las conversaciones que tengas sobre el sector inmobiliario también te dan credibilidad como el economista de elección en el mercado local. Un elemento muy grande dentro de la esfera de Kyei es su gran comunidad de la iglesia. Por esto, él busca oportunidades para hablar sobre el sector inmobiliario con sus compañeros de la iglesia. «Una de las cosas que he estado haciendo es habar con ellos sobre seminarios y ofrecerles coaching», dice él. «El contacto personal es lo que ayuda a que la gente confíe en ti, le caigas bien y quiera hacer negocios contigo, además de saber el valor que aportas».
6) PRIORIZA A TUS CONEXIONES
Es un hecho que no todas las personas de tu base de datos realizarán una transacción inmobiliaria cada año, pero mientras tanto, podrían dar una referencia tuya a otra persona que esté buscando comprar o vender una propiedad. Una forma de mantener esa fuente de referencias es haciendo hincapié en nutrir tus relaciones con las personas que regularmente tratan contigo, ya sea contestando al teléfono, respondiendo tus correos electrónicos o, como es el caso de Delgado, asistiendo regularmente a tus eventos de agradecimiento a los clientes. «Doy prioridad a las personas que se comprometen activamente con nosotros y todo lo que hacemos por ellos», dice él. «Las personas que siempre vienen a nuestros eventos nos brindan clientes referidos, así que en lugar de perder tiempo intentando generar leads con las personas de mi base de datos, por lo general me comprometo solamente con esos clientes porque son los que van a tener un amigo, familiar, vecino, o incluso ellos mismos que necesite algo en el sector inmobiliario».
Este es un Post traducido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
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