Las captaciones son la base de cualquier gran negocio inmobiliario. Gánate a los vendedores cada vez que pongas en práctica estos consejos expertos en tu próxima cita de captación.
Comenzar con Precalificación
¿Deberías incluso hacer la cita? Por muy importante que sean las captaciones, podría ser mejor no captar una propiedad si el vendedor no es serio o tiene unas expectativas de que no podrás cumplir, o idealmente, superar, directamente desde el principio. Es por eso que la motivación es el primero de los cuatro objetivos de la precalificación:
Motivación
Precios
Objeciones
Determinar la competencia
Para encontrar la motivación de un vendedor, especialmente cuando se habla con propietarios de FSBO (que intentar vender directamente con anuncios en portales o carteles Se Vende) sería conveniente hacer preguntas para derribar esas barreras:
¿Me puede contar un poco más sobre su casa?
Independientemente de la respuesta:
Suena como una gran casa. ¿Porque la está vendiendo?
Si fuera todo bien, ¿A cuánto le gustaría vender su casa?
Ahora, ¿A qué precio no está dispuesto a bajar?
A medida que te desplazas por el guión, puedes escuchar pistas sobre la motivación del vendedor. Palabras como «Quiero» en vez de «Tengo que» vender esta casa. La respuesta a estas preguntas tienen que ayudarte a decidir si realmente quieres hacer la cita. Y, si lo haces, te ayudará a determinar cuál debería ser tu propuesta única de venta cuando llegues a la casa.
Impresionar antes de la presentación
Si bien algunos agentes envían habitualmente una presentación previa a la cita (un folleto diseñado e impreso profesionalmente que muestra tu profesionalismo y preparación), sería muy interesante que nunca establezcas citas para el mismo día, porque tu estrategia para cautivar a los clientes potenciales incluye una entrega especial. Cada día, un mensajero llega a tu oficina para recoger un paquete muy especial para tus clientes que vas a visitar entregándoles previamente a tu visita una bolsa de marca que contiene:
- Una bolsa con estilo con el nombre de tu equipo impreso en él.
- Una presentación-introducción sobre ti
- Un documento que describe tu propuesta de venta única.
- Testimonios de clientes (puedes elegir y elegir los mejores en lugar de que el cliente vaya a buscarlos)
- Una introducción de tu equipo con los perfiles de los miembros.
- Formulario para los datos de la propiedad
- Listado de los documentos necesarios para poner en el mercado una propiedad (resaltado con la información más relevante)
- Una lista de verificación de cosas para tener preparadas para cuando os reunáis.
- Dulces/caramelos, si los clientes tienen hijos.
- Una lista de consejos que les ayudarán a vender su casa más rápido. ¡Aquí están las técnicas de Home Staging simples que pueden emplear!
Según Rutherford, cuando llegas a la casa, «es una cita de quince minutos porque la gente tiene los documentos preparados y está listo para firmar». La estrategia funciona porque los clientes potenciales están sorprendidos desde el inicio. «Ellos piensan que es un regalo para ellos, cuando en realidad, ¡es un regalo para ti!»
Navegar sin problemas la cita
Es conveniente no ir rápidamente “al cierre” en tus citas de captación. El cierre es simplemente el final natural de una gran presentación. “Supongamos que te invitaron por esta misma razón. No es un gran evento, es sólo lo que se supone que suceda «.
Y, si aún estás ansioso, simplemente relájate y recuerda que una cita solo puede tener tres resultados diferentes:
- Te contratan para vender su casa
- No te contratan
- Tienen una necesidad que no podrás satisfacer o superar, y por lo tanto, debes proteger tu reputación y es mejor dejarlos ese día. No defraudarles después cuando ya tienes una relación.
Cuando llegues a la casa, haz un recorrido con el propietario. No sólo porque quieres ver con qué estás trabajando, sino porque es una forma informal de establecer una buena relación. ¿Tienen hijos? ¿Aman a los Perros? ¿Le gusta la pesca?
En nuestra opinión «No puedes decirles muchos números, lo bueno que eres, y luego decirles: ‘Por favor, ahora firme en la línea de puntos'».
Otra gran recomendación de este tiempo es enseñar al vendedor sobre el proceso de venta de su casa. Es posible que hayan comprado su casa actual hace 30 años, y en ese momento estaban al otro lado de la transacción. La educación influye mucho en calmar los nervios y fomentar la confianza.
También lo es la capacidad de responder hábilmente a las objeciones. Una vez más, toma un enfoque relajado a las objeciones: “Una objeción es simplemente una pregunta en la mente del vendedor. Soy un consultor cuyo trabajo es responderles «.
Y si te hacen preguntas sobre precios y comisiones, asegúrate de usarlas como una oportunidad para tener una conversación sobre la importancia de fijar el precio correcto de su casa la primera vez. Puede haber otros agentes que estén dispuestos a decirles lo que quieren escuchar, y tu puedes aclararles qué tan preocupante es eso.
Otra estrategia simple para cuando los clientes potenciales inician el retroceso y el ciclo a través de múltiples excusas para explicar por qué podrían no estar listos para vender. Se trata de la habilidad que debes aprender en cómo aislar la objeción. «Sé el bombero; Saber a qué dispararle el agua «.
Usa el siguiente guión” para cerrar la parte de preguntas y respuestas de la cita:
Aparte de X, (la captación de su casa al 5 por ciento), ¿hay alguna otra razón por la que no me contrataría hoy?
No, no la hay.
De acuerdo, señor propietario, ¿está preparado para ponerme a trabajar?
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Este es un Post traducido del Blog Oficial Keller Williams.
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