Una historia de éxito de Jennie Moshure.
Era un domingo. Mi descanso de maternidad había llegado a su fin, y estaba luchando por dejar a mi bebé y a mi marido para asistir a un OPEN HOUSE que yo había organizado. Aún así, fui a mi oficina … Sólo para encontrar errores en las señalizaciones del evento. Luego, derramé café sobre mi vestido. Cada uno de los 20 globos que inflé se escaparon de mi de mi coche. Finalmente llamé a mi Team Leader con lágrimas en los ojos. «Esta va a ser el peor OPEN HOUSE que organizado en mi vida», le dije… y él me respondió con palabras de aliento: «Tienes esto: solo ve y haz todo lo mejor que puedas».
Este aumento de confianza me ayudó a tener uno de mis OPEN HOUSES más rentables, dando como resultado al menos cuatro transacciones en nuestra zona principal. Desde ese momento en adelante, consideré los OPEN HOUSES como una oportunidad de prospección superior. A través del análisis y la experiencia, nuestro equipo ha refinado nuestra estrategia de OPEN HOUSES mientras aprendía varias lecciones a lo largo del camino.
Tienes que ser intencional sobre las ubicaciones de los Open Houses.
El negocio despegó una vez que nos volvimos intencionales sobre dónde tendríamos Open Houses. En lugar de centrarnos en Atlanta, nos centramos en los vecindarios donde teníamos una presencia física y captaciones cercanas. Esto nos dio una influencia inmediata como el experto del vecindario a los ojos del consumidor.
Combina tus esfuerzos.
Nuestros esfuerzos fueron aún más lejos una vez que nuestros agentes de compradores y agentes captadores se unieron, cada uno desempeñando roles específicos durante la jornada de puertas abiertas. Aquí es cómo se ve esta asociación en la práctica:
Agente de Captaciones
El agente Captador se encuentra en la puerta de entrada, dando una cálida bienvenida a las personas cuando llegan. Mientras saludan a los invitados, el agente está averiguando sobre lo que los animó a asistir al Open House: si ellos mismos buscan una casa o buscan conocer el valor de su propiedad. Una vez que el agente ha considerado que el invitado es un prospecto, se involucra en un diálogo con el objetivo de realizar una consulta.
Lista de consejos y guiones para agentes
Comienza la conversación con: Dígame, ¿qué le trae por el Open House hoy? o Por lo general, observamos que las personas que vienen a los Open Houses suele ser para buscar una casa propia o para conocer el valor de su casa. ¿Cual es su interés?
Si la respuesta es que sólo están mirando, pregunta entonces: ¿Vive cerca?
Si es así, responde con: Entre y cuénteme cómo se compara esta casa con la suya. ¿Alguien se ha sentado con usted y le ha hablado sobre el valor de su casa?
Agrega un valor inmediato a la conversación al enseñar tu informe de interés de los compradores en la zona que le rodea. A los vendedores potenciales les encanta ver dónde centran sus búsquedas.
Antes de realizar la solicitud de consulta, siempre pregunta: Si pensara en vender, ¿cuándo cree que sería?
Agente del Comprador
En el Open House, el agente del comprador se enfoca por completo en establecer una relación con los compradores potenciales. Si una persona no puede recordar rápidamente el nombre de un agente después de que se le pregunte «¿Quién es su agente?«, Es un Lead. Una vez que el agente ha considerado a alguien como un Lead, está trabajando para establecer una conexión mediante visitas, haciendo preguntas de interés personal / común y mostrando su valor para obtener una cita para la Consulta.
Consejos y Diálogos del Agente del Comprador
Conoce a los prospectos en cualquier lugar de la casa y comienza a construir una buena relación. Haz preguntas personales de interés común, tales como: ¿Cuántas mascotas tiene? ¿Cuánto tiempo ha vivido en [nombre de su ciudad]?
Una vez que hayas establecido una conexión y hayas recopilado la información básica, es importante que digas: Este mercado se mueve muy rápidamente. ¿Ha hablado con alguien sobre eso?
Termina con: ¿Cuál es su estrategia para encontrar su próxima vivienda?
¡Seguimiento!
Dado que el éxito está en el seguimiento, somos muy estratégicos a la hora de llegar a cumplir las perspectivas que esperamos de los Open Houses. Después de una jornada de puertas abiertas, los Leads se ubican en una campaña de toques de 8×8 y los seguimos a través de notas manuscritas, correos electrónicos y llamadas telefónicas hasta que nos aseguremos la cita para la consulta. Estamos comunicándonos con información sobre el mercado, nuestro equipo y tenemos propiedades captadas para que podamos establecer una consulta rápidamente. Con una sólida estrategia de puertas abiertas en marcha, nuestro equipo está configurado para el largo plazo.
Tanto en los libros SHIFT como en The Millionaire Real Estate Agent, Gary Keller subraya el valor de todos los métodos de generación de Leads. Cuando los mercados cambian, debes tener múltiples vías para generar negocios.
El tiempo nos ha enseñado que no podemos confiar solo en nuestra Base de Datos. ¿Estás creando tu propio negocio para el éxito a largo plazo? Te invito a comenzar hoy consolidando tu plan de prospección a través de los Open Houses.
Este es un Post traducido del Blog Oficial Keller Williams.
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