Las historias de negociaciones clásicas siempre hacen que las partes estén dispuestas, como jugadores en equipos deportivos opuestos, listos para competir hasta que el marcador declare un ganador. En el negocio inmobiliario, el marcador es la cantidad de euros que consigues que tu cliente comprador pague o lo que tu propietario recibe, según el lado que representes.
Pero, ¿y si le dijeras que a tus clientes les importa menos el dinero de lo que crees? ¿Qué pasaría si dijera que podrías ganar más dinero en comisiones si cambias tu estilo de negociación de «ganar todo» a «basado en el valor»? Casi 30 años en el negocio, después de haber formado a miles de agentes inmobiliarios de máxima producción, estoy aquí para deciros que éste último funciona.
Como su nombre lo indica, un negociador basado en el valor entiende lo que ambas partes valoran y trabaja con la otra parte para encontrar soluciones amables que satisfagan a ambas partes. Al considerar el valor de manera integral (en lugar de centrarse demasiado en un elemento del acuerdo, es decir, el precio), el negociador está equipado para ofrecer soluciones creativas a las preocupaciones y evitar los desafíos que pueden detener o frustrar la transacción.
Aquí hay cuatro ideas para comenzar hacia tus propias negociaciones basadas en valores:
1. Preparar.
Antes de dirigirte a la mesa de negociación, planea y visualiza cómo te gustaría que se desarrollara la discusión. Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:
¿Qué resultado me gustaría?
¿Con quién estoy negociando y cómo sería una victoria para ellos? (Tú te acercas un paso más al éxito cuando puedes entrar en la reunión con una idea clara del resultado ideal de la otra parte. La mejor manera de recopilar esta información es levantar el teléfono y preguntar).
¿Qué me falta para ser efectivo? ¿Qué preguntas claves debo hacer?
¿Qué información compartiré y retendré de la otra parte?
¿Qué obstáculos pueden surgir durante esta negociación?
Mantén siempre esta ‘Hoja de trabajo de preparación de negociaciones’ a mano.
2. Centrarse en los desafíos … no las partes.
Las negociaciones no se suponen que sean remolcadores de guerra. Refresca las emociones a fuego lento mirando desafíos y soluciones basadas en hechos. ¿Cuántas veces tú u otro agente inmobiliario afirmásteis hechos que realmente eran opiniones sobre el valor de la propiedad o la cuota de mercado? En lugar de participar en debates que se centran en opiniones, inicia negociaciones bien fundadas con análisis y hechos expertos. Presenta tus números de la situación del mercado al comienzo de la negociación y manténlos en el centro de la discusión.
Luego, escucha los números presentados por el otro negociador. A continuación, puedes comenzar a trabajar hacia un número adecuado para cada parte, basado en hechos.
3. Mantente emocionalmente desapegado.
En Keller Williams, hay una ley BOLD que dice «Mantén tus emociones entre líneas». Esta ley es especialmente cierta para los resultados ideales en una negociación. Cuanto más estable y basado en los hechos puedas permanecer, mayor será la posibilidad de un resultado positivo para tu cliente.
4. No corras hacia una solución.
Pagaremos la pintura de la casa si los compradores no nos piden que contribuyamos a los costos de cierre.
¿Te suena familiar? Muchas veces los negociadores encuentran una solución a un conflicto y siguen adelante. El inconveniente es que a menudo ninguna de las partes están satisfechas con el acuerdo. Eso es porque las negociaciones no estaban basadas en valores. Cuando te encuentres con un obstáculo, haz una pausa y piensa “fuera de la caja” (con una perspectiva totalmente diferente). Esta es su oportunidad de aumentar tu valor a los ojos de tus clientes y defender tus honorarios.
Esta es una estrategia que funciona bien cuando represento a un comprador en una transacción:
Una vez que el comprador ha identificado la propiedad que desea adquirir, llamo al agente que la ha captado y le pregunto: “¿Cuáles son los razones más importantes en la venta de la casa para tu vendedor?” A menudo, escucho una de estas dos cosas:
“Una fecha ideal de cierre para mis vendedores (los propietarios) sería el 15 de febrero, porque sus suegros planean estar en la ciudad para ayudarles con el cuidado de los niños durante la mudanza.”
También suelen decir: “Mis clientes (los propietarios) han sido quemados en el pasado por un comprador que no tenía la financiación aprobada. Por lo tanto, les gustaría ver la capacidad de obtener la financiación con una carta de aprobación del banco en lugar de una carta de pre-calificación. Si puedes proporcionar eso, será de gran ayuda para ellos.”
En el centro de nuestra cultura, en Keller Williams, existe la creencia de “Ganar-Ganar o no hay Trato.” Creo de todo corazón que cuando tus negociaciones siguen este principio, ganarás más cierres, más referencias y experimentarás una muy rentable carrera inmobiliaria.
Sobre Darren Kittleson
Darren Kittleson es un Agente Asociado con Equipo en Keller Williams, es Operador Principal (Gerente de un Market Center) y también inversor en los Market Cneters en Madison West y East. Comenzó su carrera inmobiliaria en 1989 en Chicago, Illinois, y desde entonces ha desarrollado una galardonada carrera inmobiliaria en su ciudad natal de Madison, Wisconsin.
Cuando Darren no está ocupado dirigiendo su negocio, está ayudando a otros agentes a encontrar el éxito a través de KW MAPS Coaching. Está especializado en entrenar Mega Equipos que superan 1 millón de dólares o más en ingresos brutos de comisiones anuales. También es Instructor Oficial de Keller Williams University.
Este es un Post traducido del Blog Oficial Keller Williams.
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