CUENTA TU HISTORIA COMO SI FUERAS UNA DE LAS 500 EMPRESAS LÍDERES DE LA LISTA FORTUNE
La agente asociada de Keller Williams Julie Hopkins de Park City, Utah, conoce el poder de un plan de marketing sólido y consistente, y empieza por escribir tu historia.
Una entusiasta esquiadora, Hopkins dirigía departamentos de marketing de cien millones de dólares de presupuesto para empresas como Mrs. Fields, Sharper Image y el Park City Mountain Resort antes de lanzarse de lleno en el ámbito del negocio inmobiliario residencial.
Cuando Hopkins montó su negocio en una estación de esquí en Utah, uno de los primeros pasos que dio fue elaborar un plan de marketing digno de una empresa de las que en América se conocen como las 500 empresas líderes que anualmente publica la revista Fortune. Hopkins dice que el marketing – de tus propiedades, tu negocio y tú mismo – es un componente crucial para el plan de negocio de cualquier agente. Y este plan, cuando se hace correctamente, te proporcionará clientes nuevos y recurrentes.
“Puedes gastar dinero muy rápido en el negocio inmobiliario,” advierte Hopkins. “Debes distribuir tus fondos de una manera inteligente. Prueba algo nuevo, y si no funciona, no pierdas el tiempo, deja de hacerlo.”
Hopkins, después de hacer un máster MBA en la Universidad de Utah, tuvo una carrera impresionante en marketing de alto nivel y asesoró a empresas como Walmart, los servicios veterinarios de PetSmart, y la Asociación de Concesionarios de Toyota. Pero los horarios interminables de trabajo y los largos desplazamientos estaban agotándola.
“Llegaba exhausta a mi casa todos los días,” recuerda. “No estaba feliz. Dejé mi trabajo sin saber qué iba a hacer después.”
Durante una temporada, Hopkins se dedicó a la consultoría para una correduría de marcas de lujo y pronto se convirtió en una de los diez primeros agentes individuales de Prudential Utah Real Estate, actualmente Berkshire Hathaway Home Services. Después, Hopkins decidió unirse a Keller Williams y comenzar su propio negocio inmobiliario.
“Cuando decidí lanzarme con mi propio negocio, al principio sentí pánico,” dice Hopkins. “Pero cuando lo hice, en seguida me pregunté por qué no lo había hecho antes. Sigo trabajando muchas horas, pero ahora estoy motivada, me encanta y me hace feliz.”
Haz Marketing de tu Negocio Como si Fuera Una de las 500 Empresas Líderes de la Revista Fortune
Hopkins dice que el primer paso para crear un plan de marketing inmobiliario exitoso es desarrollar tu historia o marca personal. Tu marca personal es el modo en el que te presentas tú y tu negocio ante el mundo: es lo que hace que te distingas del resto de los agentes inmobiliarios.
“Es todo, desde tu logo hasta cómo escribes sobre ti mismo o cómo te presentas visualmente,”comenta. “Es incluso la manera en la que contestas el teléfono,” explica Hopkins. Hay una gran diferencia entre contestar: “¿Dígame?”o un entusiasta: “Hola, soy Julie, ¿en qué puedo ayudarle?”
La historia personal de Hopkins: haberse criado en una ciudad de esquiadores, conocer el estilo de vida de montaña, la vida en una estación de esquí y cómo construir una casa son rasgos atractivos para sus clientes: para compradores que se mudan a Park City y para compradores que están buscando una segunda residencia para escapar de la ciudad o para utilizarla como inversión.
La página web de Hopkins le presenta como una experta local con la que conectar en la que incluye fotos de vistas de la montaña, casas confortables con la chimenea encendida y ella misma sonriente en las pistas de esquí. También incluye información acerca de sus restaurantes favoritos y una página con el calendario con los eventos locales de Park City, además de hablar de su participación en reuniones comunitarias sin ánimo de lucro a las que pertenece.
El Plan de Marketing de Tu Negocio
Para enfocarte en tu marca y crear un plan de marketing de éxito, primero debes definir el público al que va dirigido: ¿Qué están buscando, cuál es su presupuesto y dónde encuentran la información y se mantienen informados? Una vez sepas eso, puedes elegir los vehículos de marketing adecuados para tu negocio. Hopkins utiliza solo unas pocas estrategias de marketing esenciales que le han funcionado consistentemente, pero también deja un margen para experimentar cosas nuevas.
Para agentes que están empezando, les aconseja Hopkins que elijan una o dos herramientas y las utilicen consistentemente. Hopkins envía a todos sus contactos un correo electrónico una vez al mes, siempre el mismo día, con consejos y tendencias. “Algunas veces que he tenido mucho trabajo, he estado tentada de saltármelo, pero me he forzado a hacerlo y siempre merece la pena.”
Haciendo el Marketing de las Propiedades Captadas
Hopkins es meticulosa con las propiedades que capta. “Muchos agentes cogen su nueva captación y la ponen en el MLS y piensan que con eso basta,” dice Hopkins. “Pero es mucho más.” Los agentes deben pensar en qué es lo que hace única a una propiedad y quién puede ser su futuro propietario.
“Me produce una gran satisfacción observar una propiedad y descubrir qué es lo que la hace diferente de otras propiedades y por qué alguien querría comprarla. Después utilizo esa información para crear un mensaje y una campaña de marketing específico para venderla.”
Hopkins también trata de acudir a cuantas visitas puede para rebatir las objeciones, escuchar lo que comentan los compradores y después afinar su campaña de marketing y su estrategia para conseguir que se venda.
Ella cree que su experiencia anterior como esquiadora de competición le ha servido mucho en su carrera inmobiliaria, dándole una sana motivación para “ganar.”También reconoce a Keller Williams por su éxito.
“Keller Williams cree en la individualidad y promueve el espíritu emprendedor, pero también te apoya cuando lo necesitas. A mi me funciona perfectamente.”
Mantener los Gastos a Raya
Hopkins mantiene sus gastos de marketing a raya, lleva la cuenta de todo en una hoja de cálculo, y es extremadamente selectiva acerca de los anuncios que elige poner. Normalmente recibe al menos una llamada al día de algún comercio o alguna cadena de televisión pidiéndole que se anuncie. “Realmente tienes que seleccionar muy bien las ideas para gastar inteligentemente en marketing,” explica.
Para hacer estrategias baratas, los agentes pueden considerar por ejemplo un anuncio compartido o un anuncio en prensa entre varios agentes, explica Hopkins. Los emails masivos y los posts en las redes sociales también son efectivos y gratuitos para llegar a tu red de influencia. Pero Hopkins también sigue creyendo en los medios tradicionales como el correo postal.
“Muchos agentes han abandonado el correo tradicional, pero yo sigo creyendo en él, tenga o no razón,” comenta. La mejor estrategia, según Hopkins: una que combine las dos cosas, los medios tradicionales y los modernos.
OutFront 14.1 Próximamente
La historia de Julie Hopkins es una de las muchas que aparecen en la nueva edición de la revista OutFront magazine. La revista se centra en la ventajas de Keller Williams y las estratégias exitosas de nuestros asociados en todo el mundo.
Cómo Hacer Marketing de Tu Negocio Como Una de las 500 Empresas Líder de la Revista Fortune en Cuatro Sencillos Pasos:
1. Ten un plan dirigido específicamente a tu público con las estrategias más adecuadas para tu negocio y tu área.
2. Gasta sólo lo necesario y aumenta el gasto solo cuando aumenten los beneficios, no antes.
3. Delega las tareas que sabes que otros pueden hacer mejor que tú.
4. Crea campañas únicas e individualizadas para cada propiedad que captes.
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Historia escrita por: Deborah Blumberg
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Artículo de Keller Williams traducido por Verónica O´Shea