El Modelo Económico: Tu Acceso Directo a Más Ventas de Propiedades
Este artículo es el primero de nuestra serie «Vuelve a los Conceptos Básicos del Negocio«, uno que tiene como objetivo ayudarte a lograr un mayor éxito mediante el uso de los Modelos descritos en el libro The Millionaire Real Estate Agent de Gary Keller. El MREA te brinda el “cómo” para lograr tus objetivos y te muestra dónde enfocar tu tiempo para lograr el mayor impacto. Esto se debe a que los agentes exitosos han dejado pistas: cuáles de sus acciones les llevaron a los resultados deseados. El MREA es una compilación de esas pistas.
Desde su publicación original hace 17 años, el MREA ha vendido 1.3 millones de copias, soportando las condiciones del mercado y la prueba del tiempo para ayudar tanto a los nuevos agentes como a los profesionales experimentados por igual.
Deja de reinventar la rueda. Deja que el MREA sea tu guía.
“Reinventar la rueda cada vez es simplemente un trabajo agotador. Y conduce a averías y agotamientos. Por otro lado, creo que descubrirás que el modelado será muy enriquecedor. De hecho, puede hacer que las cosas parezcan tan simples que parezca una trampa. Los Modelos poderosos generalmente se sienten así. ”- Gary Keller
El Modelo Económico
Ya sea que estés luchando por desarrollar una carrera inmobiliaria o centrado en llevar a tu equipo al siguiente nivel, el primer paso es comprender el Modelo Económico presentado en las páginas 125-129 del MREA.
El Modelo Económico es una fórmula que muestra cómo tus inversiones y rendimientos en áreas clave de negocios trabajan juntos para producir ingresos netos. A diferencia de otros métodos complicados, establece una conexión clara entre tu objetivo de ingreso neto deseado y las actividades básicas que lo llevarán a ese número. En resumen, es una fórmula simple de cómo tu negocio inmobiliario ganará dinero.
Es así de simple.
Comienza con un Gran Objetivo
Antes de sumergirte de lleno en el Modelo, debes saber exactamente lo que quieres lograr en tu negocio y tu vida personal. Después de todo, la razón por la que estás en el negocio es para lograr tu Vida sea el resultado de los has diseñado.
Cuando sepas lo que quieres lograr, trabaja hacia atrás hasta llegar a lo que necesitaa lograr en un año para alcanzar tu Gran Meta. A partir de ahí, calcula los costes asociados para revelar tu objetivo de ingreso neto anual.
No pienses en pequeño, piensa en GRANDE. Pensar en grande te ayuda a desarrollar el impulso necesario para superar pequeñas metas en el camino para lograr un mayor éxito. De lo contrario, disminuirá la velocidad cuando se alcance un objetivo más pequeño.
Luego, comparte tus objetivos con tus “Compañeros de Accountability”, tu Coach de KW MAPS, el Team Leader, tus Compañeros y tu Familia. Ellos defenderán tu éxito, te ayudarán a mantener el camino y lo celebrarán contigo una vez que hayas alcanzado tu objetivo.
Conoce los Números que Debes Acertar
Luego, familiarízate con la fórmula básica del Modelo Económico y complétala con el rendimiento actual de tu negocio:
- Convierte tus Ratios de Conversión para las Captaciones en Exclusiva/Acuerdo de Representación en Exclusiva a Compradores, Citas y Captaciones en Exclusiva/Acuerdos de Representación en Exclusiva a Compradores firmados. Si eres nuevo en el sector inmobiliario y aún no tienes Ratios de Conversión reales, revisa los Ratios de Conversión en la página 178.
- Introduce el precio de venta promedio de una casa en tu mercado.
- Dividilo por 12.
De esa manera, sabrás qué áreas de tu negocio necesitan mejorar para poder alcanzar tus objetivos.
Haz las Actividades – Céntrate en las Citas, los Ratios de Conversión
«Los Modelos representan un plan que se preparó de antemano y, cuando se sistematizó adecuadamente, debería traducirse en un conjunto consistente de acciones que tú haces cada mes, cada semana o cada día».
Una vez que introduces tus números, los cálculos del Modelo Económico lo dejan muy claro: sin Citas, no ganarás dinero. Y sin Leads calificados, no obtendrás ninguna Cita. Por esta razón, Gary Keller señala que la Generación de Leads es la actividad individual más importante para tener éxito en el sector inmobiliario.
“Los Leads son el combustible para tu motor económico. Y aquí hay una verdad que nunca debes perder de vista: nunca puedes tener suficientes Leads buenos. Nunca ”, escribe.
Con una cartera llena de Leads, tu próximo objetivo es convertirlos en Citas, luego convertir esas Citas en Captaciones en Exclusiva / Acuerdos de Representación al Comprador en Exclusiva y, finalmente, servir con éxito a tus clientes y ayudarlos a cerrar un trato.
Tus ingresos brutos (tu GCI) se deben en su totalidad a esta reacción en cadena de la productividad. No importa cuántos Leads tengas si nunca se convierten en Citas. No importa cuántas Citas tengas si no puedes convertirlas en Captaciones firmadas. Y, no importa cuántas captaciones firmes si nunca se convierten en una transacción cerrada.
Entonces, ¿cuál es el truco?
La mayoría de las veces, el éxito de cada Cita se determina antes de poner un pie en la puerta. La mayoría de los clientes solo entrevistan a uno o dos agentes antes de elegir uno. ¡Eso significa que si trabajas para establecer Citas con Leads que se toman en serio la compra o venta, te pondrás en una buena posición para asegurar un cliente!
Las Citas exitosas comienzan con Citas con clientes que están listos y motivados para tomar una decisión de compra o venta.
Si un cliente potencial ha dejado entrever que podría estar dispuesto a probar el mercado, comienza una breve conversación con ellos para comprender mejor qué impulsa su toma de decisiones.
- ¿Qué tipo de urgencia tienen?
- ¿Qué tan preparados están para hacer un movimiento?
- Si su motivación es fuerte, establecer una Cita con ellos debería ser una prioridad.
Consejo profesional: precalificar Leads para Citas también es un buen momento para desenterrar información relevante que puedes utilizar para tu consulta. Usa este tiempo para identificar las diferentes formas en que la Propuesta de Valor y el Plan de Servicio Únicos de tu empresa pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos. Dominar estas presentaciones te ayudará a aumentar tus Ratios de Conversión.
Afortunadamente, cuando se trata de tus presentaciones, no tienes que re-inventar la rueda. Puedes descargar y personalizar esta presentación de Captación y consultar al comprador en “Designs” (COMMAND). Hecho a mano junto con los principales agentes de KW, estas presentaciones te ayudarán a aportar más experiencia, reconocimiento de marca e información sobre la mesa. Una vez que tengas tu presentación, practica, ¡mucho!
Haz un seguimiento de cada presentación y sus resultados para desarrollar Ratios de Conversión para conectarte al Modelo Económico todos los años. Puedes hacer lo mismo con las personas de tu equipo a medida que haces crecer tu negocio.
Dado que cada una de las actividades se desarrollan entre sí, puedes comprender rápidamente sus puntos débiles y buscar capacitación para mejorar en esa área. A medida que avanzas, verás cómo el Modelo te pone en control de tu negocio.
Utiliza Herramientas
COMMAND: con un creciente nivel de negocios, es un desafío (e insostenible) realizar un seguimiento manual de todas tus actividades en relación con tu objetivo. Es por eso que Keller Williams ha desarrollado el seguimiento de objetivos en COMMAND, tu plataforma de gestión empresarial centralizada y basada en la nube.
El seguimiento de objetivos te permite mantenerte conectado a ellos a través de un solo tablero de instrumentos, ya que TODO en la plataforma está interconectado.
The Millionaire Real Estate Agent: para obtener tácticas y estrategias en profundidad, compra una copia de The Millionaire Real Estate Agent. Léelo, luego léelo de nuevo. Si lideras un Equipo o Market Center, ¡ahorra en grande comprando el paquete! Sigue el Plan y los Modelos para crear tu camino hacia el éxito.
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Lo que recibirás:
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Este es un Post traducido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
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