Ubicado en la Costa del Océano Pacífico, San Diego, California, es uno de los mercados inmobiliarios más calientes de los Estados Unidos – tan caliente que la oferta inmobiliaria está teniendo dificultades en satisfacer la demanda. Contando con preciosas playas y casas de muy alto nivel, la ciudad es también la sede del mega agente de Keller Williams Daniel Beer, dueño y CEO del Equipo «Beer Home Team» en el Market Center de San Diego North Inland. A pesar de la escasez de inventario, Beer y su equipo siguen ganando territorio. ¡Un montón de territorio!
Beer y su equipo cerraron el 2016 con un total de $151 millones de dólares en volumen y 188 unidades vendidas. Y están en camino de superar esa cifra en 2017.
“Hay muchos componentes que se aúnan para llegar al volumen de ventas que consigue nuestro equipo,” dice Beer, apuntando que no es una única cosa la que hace que funcione así– se trata de ser muy claro en lo que queremos conseguir, desafiar el status quo y tener un relato que cautive a un público amplio.
Yendo Más Allá
Beer siempre ha sabido que nunca se conformaría con la mediocridad. Considerando que a un agente medio le tomaría más de 56 años vender lo que Beer vendió únicamente en 2015, está claro que él está consiguiendo su objetivo.
“Los clientes se frustran fácilmente con el enfoque de las agencias inmobiliarias tradicionales y se merecen más,” dice Beer. Para servir mejor a sus clientes, Beer identificó dónde estaban los fallos del sector y los solventó con un servicio al cliente excepcional, que ha llamado la atención de numerosas publicaciones incluidos el The Wall Street Journal y REAL Trends. Laura Branca, directora ejecutiva del Beer Home Team, explica cómo van ellos más allá para proporcionar un servicio al cliente excepcional:
- Prometemos: Durante nuestra cita inicial con los clientes, les prometemos que les proporcionaremos la mejor experiencia, que está centrada en la comunicación y la transparencia desde el primer momento en que empezamos a trabajar juntos hasta después de que cerremos la operación. Les reiteramos nuestra promesa al inicio de cada nueva transacción y animamos a nuestros clientes a que nos lo comuniquen inmediatamente si en cualquier momento sienten que no estamos proporcionándoles un servicio superior. Este es un concepto que Beer copió de Michael Hicks.
- Damos aun más: mediante el uso de un proceso muy detallado, unas expectativas de comunicación claramente identificadas y un CRM con automatización dirigida tratamos de dar aun más de nuestra promesa inicial.
- Escuchamos y cerramos el círculo: Después de cada transacción, envío una encuesta al cliente con una sola pregunta pidiéndole que nos valore del 1-10. Nuestro equipo es muy rápido a la hora de hacer el seguimiento para obtener el resultado de la encuesta. Siempre cerramos el círculo con el cliente para comunicarle que su respuesta es valorada y cómo se ha utilizado para implementar mejoras, procesos más eficientes y estándares de calidad.
Contando tu Historia
“Para ganar territorio necesitas que se te conozca – ¡en todas partes!” dice Beer. Comprender la importancia de capturar el público más amplio posible, y Beer utiliza diferentes métodos para conseguir esto.
Para empezar, no se queda corto en carteles para los Open Houses. Cuando el Beer Home Team tiene un Open House, los vecinos pueden esperar encontrarse con más de 60 carteles en su vecindario. Con un diseño atractivo y colores llamativos, es imposible que pasen desapercibidos estos carteles colocados estratégicamente. Beer explica que también se apoya mucho en publicidad directa por correo y anuncios de radio para llegar a nuevos clientes potenciales.
Para aprovechar el enorme potencial de las redes sociales, Beer ha creado recientemente un show en vivo en Facebook llamado “Real Estate Exposed”. Este show es una manera de conectar con sus clientes y clientes potenciales a través de la formación.
“Queríamos hacer este show porque queremos ayudar a compradores y vendedores a estar mejor informados y sentirse más cómodos durante sus transacciones inmobiliarias,” dice Beer.
Tener Éxito en el Mercado Actual
Durante la primera mitad de 2017, el sector inmobiliario en Estados Unidos ha experimentado niveles mínimos de inventario, en particular para la categoría de primera vivienda. La revista OutFront preguntó a Beer qué consejo podía darles a otros agentes que estén intentando salir adelante en un mercado en el que hay muy poco inventario. “Los consejos que daría son los mismos que en cualquier tipo de mercado,” explica. “Simplemente tienes que esforzarte más porque hay menos propiedades disponibles.”
“SHIFT (un libro escrito por Gary Keller, co-fundador de Keller Williams) habla sobre la estrategia a seguir en un mercado cambiante que está transicionando a recesión – nosotros ahora mismo tenemos una recesión de propiedades con un inventario muy ajustado, asi que necesitas hacer el doble de actividades para conseguir los mismos resultados.” Beer también sugiere ser más creativo con tu enfoque a la hora de construir tu historia y asegurarte de que te diferencias de los demás lo suficiente como para destacar. “Cuando tienes tu propia manera única de contar tu historia en comparación con el resto del sector, no pasas desapercibido.”
¿Estás buscando nuevas maneras de destacar? Mira la página tres de la revista OutFront para ver una guía paso a paso de cómo crear ¡tu propia propuesta de venta única!
Esta historia apareció originalmente en el número 14.2 de la revista OutFront. Escrita por Allison Teegardin.
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Artículo de Keller Williams traducido por Verónica O´Shea