Elizabeth Do, agente top del sur de California, recientemente alcanzó un gran hito empresarial: Ha superado los mil millones de dólares en ventas inmobiliarias en lo que va de su carrera mediante la cultivación de contactos y la creación de un equipo diverso y multigeneracional.
El logro de su equipo es notable: Según la National Association of Realtors (Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios), la cantidad media de transacciones en el 2020 para agentes inmobiliarios residenciales fue de 10 transacciones y el ingreso bruto medio fue 43.330 $ para el 2020. En cambio, Do y su equipo han alcanzado una suma de 100 millones de dólares por año en volumen de ventas en los últimos años y están en camino para alcanzar el rango de los 200 millones de dólares para el 2021.
El equipo de Do ha crecido a lo largo de los últimos 20 años y hoy tiene un equipo de 25 miembros que ofrecen una amplia variedad de servicios a los compradores, vendedores e inversores del Condado de Orange y partes de Los Ángeles y los condados de Riverside. El equipo habla inglés, español, mandarín, coreano, vietnamita y tagalo y es fiel a su lema: Nuestros servicios se extienden a todas las generaciones.
«Queremos que nuestros clientes sean tan fanáticos de nuestros servicios que den referencias nuestras a sus hijos, queremos brindar nuestros servicios a familias por generaciones», dice Do.
Adaptación al mercado inmobiliario
Do comenzó a trabajar en el mercado inmobiliario hace 20 años luego de estudiar finanzas y economía en la universidad. Tras la tragedia del 11 de septiembre, empezó a ayudar a su madre, que era un agente inmobiliario a tiempo parcial, los fines de semana. «Mi madre me dijo, ‘próximamente se estará utilizando nueva tecnología como la toma de imágenes 3D y estoy muy perdida’», recuerda Do. Entonces, Do se convirtió en la asistente de su madre mientras trabajaba a tiempo completo como procesador de seguros en una empresa aseguradora.
Con el tiempo, Do descubrió su pasión por la industria, obtuvo su licencia de agente inmobiliario y comenzó a trabajar como agente los fines de semana. Una vez que empezó a hacer una media de dos a cuatro ventas al año, decidió dedicarse al mercado inmobiliario a tiempo completo.
Cuando ocurrió la Gran Recesión, Do estaba haciendo una media de ocho a diez ventas al año. Fue en ese momento que decidió formar un equipo. En los años siguientes, sus números aumentaron a 20, luego 30 y luego 50 ventas al año.
Estrategias para crear un gran negocio
Do no se aventuró en la industria inmobiliaria con el objetivo de tener un negocio de mil millones de dólares. Su negocio fue el resultado de querer formar un equipo impulsado por la comunidad y de seguir lo que Gary Keller explica en su libro The Millionaire Real Estate Agent. Do leyó el libro nueve veces e implementó sus enseñanzas en su negocio.
«Definitivamente soy una estudiante del modelo de KW», dice ella. «Ese era mi enfoque. Sin embargo, todos contribuyen al éxito de nuestros logros. Realmente se necesita todo un equipo».
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Para lograr el éxito, Do dice que es crucial:
1) FORMAR UN EQUIPO DIVERSO E INCLUSIVO.
El equipo de Do habla un total de seis idiomas y se aseguran de que su esfera sepa esto. Dado que los negocios pueden provenir de todas partes, los miembros del equipo piensan en su trabajo a escala global, comparte Do. Más allá de la diversidad de idiomas, el equipo también es intergeneracional. Su miembro más joven tiene 21 años y su mayor miembro tiene 63 años. Esto asegura que una gama más amplia de clientes pueda sentirse representada y comprendida.
2) CONCENTRARSE EN LOS CONTACTOS.
Para tener trabajo, necesitas leads. La base de datos de Do se compone de 18.000 contactos de siete ciudades, con 2.000 clientes anteriores, o «fans», como a ella le gusta llamarlos. El 70% de su negocio se compone de negocios repetidos. «Realmente nos hemos hecho conocidos a nivel local», dice ella. «No estamos luchando para obtener trabajo». Tener una base de datos rica en contactos implica tener que hacer menos o no tener que hacer llamadas frías. Su equipo toma un enfoque consultivo para trabajar con clientes. «No se siente como un enfoque de ventas», dice ella. «Realmente está basado en consultas».
3) APOYARSE EN LOS EVENTOS.
Do se asegura de cultivar su base de datos, manteniéndose en contacto de manera regular con los contactos de su base de datos y su esfera de influencia. Do planifica eventos para los clientes, lo que incluye eventos individuales y fiestas de agradecimiento a los clientes. Antes del COVID-19, su mayor convocatoria fue de 625 clientes anteriores, quienes asistieron a una fiesta que organizó en el zoológico local. Do alienta a los clientes a invitar a sus amigos y familiares para poder ampliar su esfera de influencia.
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4) OFRECER SEMINARIOS EDUCATIVOS.
Desde talleres sobre fideicomisos en vida hasta cómo comprar tu primer hogar, Do y su equipo ofrecen eventos educativos gratuitos para sus contactos. Ahora, los eventos tienen lugar por Zoom. «La gente envía a sus hijos a nuestros seminarios», dice ella. Otros temas populares incluyen cómo comprar tu primera propiedad de inversión y cómo alquilar residencias vacacionales.
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5) PARTICIPAR EN LAS REDES SOCIALES.
Los eventos educativos se publican online y Do y su equipo están activos en Facebook e Instagram. Saben que los contactos interactúan con el contenido porque se ponen en contacto con el equipo para hacer preguntas complementarias sobre el contenido de la publicación y para dar referencias de nuevos clientes. Por ejemplo, un cliente anterior le informa al equipo cuando su madre necesita mudarse a algo más pequeño o cuando se muda un amigo.
Para los agentes que están comenzando y creen que mil millones de dólares es una cifra difícil de alcanzar, Do dice que debes estar sumamente enfocado y debes seguir tu plan. Tener un equipo que es como tu familia también hace una gran diferencia, dice ella. Así es como funciona su equipo, tanto dentro como fuera del trabajo. Es un modelo que ella ve crecer, al estar desapareciendo los agentes inmobiliarios que trabajan en solitario.
«Eso va a ser una cosa del pasado», dice ella. «Así que, si un agente puede verse en un puesto de liderazgo, esta es una gran oportunidad para reunir a gente grandiosa y formar un gran equipo. Y, para aquellos que no se ven en un puesto de liderazgo, definitivamente deberían unirse a un gran equipo y contribuir. Este es el camino que está tomando el mercado inmobiliario».
Este es un Post traducido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
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