Cinco Estrategias para Crear tu Guía para Clientes Vendedores
En un mercado competitivo, es sumamente importante saber diferenciarse del resto. Esa carrera por diferenciarte del resto comienza con la primera interacción que tienes con un posible cliente.
«Si tu mercado se parece al nuestro, entonces es un mercado dónde hay mucha competencia a la hora de obtener captaciones, teniendo en cuenta que una propiedad está en el mercado muy pocos días y la cantidad de agentes que existen», dice Joseph Klosik, un agente de KW, operador principal (OP) y team leader de Charleston, Carolina del Sur.
En la mayoría de los casos, la primera oportunidad que tienes de distinguirte del resto y de demostrar tu propuesta de valor es cuando envías la guía para clientes vendedores.
«Realmente siento que cuando entregas la guía para clientes vendedores, estás creando una expectativa para el cliente vendedor y el cliente puede darse una idea de cómo será todo el proceso», dice Nancy Chu de Montclair, Nueva Jersey, agente de KW, rainmaker , team lead e inversora de un market center. «Me aseguro de incluir información en la guía que le explicará al cliente cómo será el proceso y qué tipo de estrategias de marketing utilizaré. También, incluyo información sobre nuestro equipo y cómo abordamos nuestras captaciones y me gusta mencionar cuál es nuestra misión. Creo que todo eso es algo muy importante. Necesitan saber con quién están trabajando».
Por suerte, parte de ser un agente de KW significa tener la oportunidad de aprender de los mejores.
«Replicar y duplicar», dice Mike Duley del Noroeste de Arkansas, team lead y gestor de market center. «Para eso estamos aquí. Estamos para ayudarnos mutuamente».
Estas son las estrategias que siguen Klosik, Chu y Duley desde el momento en que programan la cita hasta que entregan la guía para clientes vendedores.
Domina las guías para clientes vendedores
1) CONOCE TU MERCADO
Para Chu, cuyo mercado está ubicado a 12 millas de la ciudad de Nueva York y contiene casas de 100 años que han sido restauradas de manera distinta lo largo de los años, esto significa dividir la cita con el cliente vendedor en dos pasos. Una vez que la cita está programada, ella crea la guía para el cliente vendedor y se la lleva a su casa. Esto le permite tener la posibilidad de ver la propiedad y observar las refacciones que le han hecho y las condiciones en las que se encuentra el inmueble. Luego programa una segunda visita, esta vez con el análisis comparativo de mercado real preparado.
«Sé que no suena muy conveniente, pero es una manera de trabajar muy eficiente en mi market center», dice Chu. «Si puedo realizar esos dos pasos, suelo tener un mejor ratio de captación en lo que respecta a obtener la exclusiva de esa propiedad. Si no hago esto, no me queda más remedio que moverme más rápido en una zona del mercado donde cada propiedad es restaurada de manera individual según las preferencias de cada persona. Si debo hacer esto, no seré capaz de obtener esa exclusiva porque las cosas se mueven muy rápido en ese tipo de mercados».
2) DEMUÉSTRALE LO QUE SABES DESDE EL PRINCIPIO
Puedes hablar de lo mucho que sabes de multimedia o puedes demostrar lo mucho que sabes desde el principio. Duley y su equipo se enfocan en hacer lo segundo. La guía para clientes vendedores, que contiene la propuesta de valor del equipo, está subida a YouTube en un vídeo.
«Le pedimos a los miembros de nuestro equipo que le envíen la guía al posible cliente por mensaje de texto para que pueda tenerla en su móvil», dice Duley. «Creo que esto es algo bueno porque las personas hoy en día son muy visuales y, de esta manera, pueden entrar a YouTube y mirar un vídeo donde está todo explicado. Esto hace que la gente piense, ‘Estas personas saben utilizar las redes. Realmente tienen buenos conocimientos de redes sociales. Así es como van a publicar mi casa’. Crear esta expectativa es algo bueno».
3) OLVÍDATE DE LAS SIGLAS
Es posible ser percibido como un experto sin hacer que tus clientes se sientan inferiores accidentalmente por querer demostrar lo mucho que sabes. Por esto, Duley recomienda que repienses la terminología que utilizas y, especialmente, que no utilices muchas siglas. Por ejemplo, comienza por redefinir a un análisis comparativo de mercado (CMA, por sus siglas en inglés) como un análisis del valor neto de una propiedad.
«Ten cuidado porque puede que tu cliente no entienda la terminología inmobiliaria y puede que interprete que te crees más inteligente que él cuando no es tu intención hacerle pensar eso», dice Duley. «También hay días en los que estás muy apurado, entonces tienes que ir más despacio a la hora de hablar con el cliente o explicarle algo».
4) UTILIZA ESTADÍSTICAS REALES
Cualquiera puede decir que es un genio en marketing o un experto en redes sociales, pero realmente te diferenciarás del resto si pasas a la acción e incorporas estadísticas reales en tu guía para vendedores.
«Realmente creo que siempre es importante incluir en la guía estadísticas reales para poder resaltar la cuota de mercado que tenemos en la zona, dice Chu». «Además, incluimos información sobre cómo manejamos los anuncios de Facebook e Instagram mediante ciertas estadísticas de su desempeño. Las personas quieren saber estadísticas reales sobre esos anuncios y si funcionan».
Klosik reitera la importancia de los números.
«Si solamente dices que tienes un perfil en Facebook, entonces eso no llama la atención porque todo el mundo está en Facebook», dice él. «Por el contrario, si compartes resultados en tus redes sociales, entonces eso agrega un valor».
5) ENVÍA LA INVITACIÓN DE CALENDARIO
Hoy en día es difícil hacer planes y tener la certeza de que ocurrirán. Para incrementar las probabilidades de que puedas entregarle al cliente la guía para vendedores en persona, Duley recomienda que hagas lo siguiente.
«Yo le diría al cliente, ‘Hola, Joseph, solo quiero verificar contigo que la dirección de correo electrónico que tengo es la correcta. Sé que estás ocupado y yo también lo estoy. Por eso, quiero enviarte una invitación de calendario para que podamos programar esta cita. También quería aprovechar para preguntarte si todas las personas interesadas estarán ahí mañana a las 3 de la tarde,’» dice Duley. «Tu ratio de conversión aumenta de manera notable cuando te tomas el trabajo de enviar una invitación de calendario en lugar de solo decir, ‘Nos vemos mañana a las 3 de la tarde’. ¿Cuántas veces te ha pasado que un cliente se olvida de una cita que tenían y te dice, ‘Ay, me olvidé. Ahora mismo estoy dejando a mi hija en fútbol’. Este es el mundo en el que vivimos, especialmente hoy en día».
Este es un Post traducido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
Si quieres inscribirte a nuestro Blog PULSA AQUÍ.