Carreras en el sector inmobiliario que merecen la pena son aquellas que perduran. Es por ello, que los equipos inmobiliarios se centran no solo en reclutar sino también en retener.
Keller Williams Realty define retener como la práctica de exceder las expectativas de sus asociados y guiarles hacia una fidelidad a Keller Williams para toda la vida.
“Reclutar y retener son las dos caras de la misma moneda,” dice John Davis (Presidente KW).
Una vez que los líderes reclutan a los agentes para su equipo, es fundamental que tengan establecido un sistema de retención para asegurarse de que el nuevo agente tiene las herramientas necesarias para tener éxito. “Cuando ayudamos a la gente a tener éxito, nosotros tenemos éxito,”afirma Mary Tennant. Para ayudar mejor a las personas en tu equipo a tener éxito, es importante saber las tres preguntas que todos los agentes se hacen constantemente para poner a prueba la validez de su líder:
- ¿Le importo a mi líder?
- ¿Puedo confiar en mi líder?
- ¿Puede mi líder ayudarme?
Teniendo los sistemas y modelos bien establecidos para poner a los agentes como primera prioridad, ellos pueden responder con confianza a esas tres preguntas con lo que las probabilidades de que tengan éxito y se queden son mayores. Sin embargo, incluso cuando los mecanismos de retención están bien establecidos, hay ocasiones en las que los agentes pueden sentir que sus necesidades no están cubiertas y decidan marcharse del equipo.
Veámos los motivos más comunes que alegan los agentes para marcharse y las acciones que podemos tomar para retenerlos.
Problema del Agente: Preocupado por sus costes
El motivo número uno por el que los agentes se marchan del equipo es por estar preocupados por los costes. Desafortunadamente, los costes no se pueden evitar. ¿Entonces, qué puedes hacer para retenerlos?
Todos los negocios tienen unos costes mensuales operativos inevitables. A menudo, la cifra real en dinero no es la razón por la que los agentes se marchan de los equipos inmobiliarios. El motivo es más profundo. “La preocupación por los costes es realmente una falta de productividad,”apunta Jim Fischetti de Havre de Grace, Meryland. Cuando los agentes están produciendo, tienen un flujo estable de ingresos en comisiones y los costes fijosmínimos mensuales que les cobra la oficina no son un problema. Cuando los agentes productivos citan su preocupación con los costes como el motivo para marcharse, es muy probable que el problema real sea que no ven el valor asociado con ese coste. En cualquier caso, tú puedes ayudarles.
Acción del Líder: Muéstrales el Valor
“Los gastos son limitados, los ingresos son infinitos” afirma Fischetti. “El problema nunca es un tema de costes. Cuando no existe valor, el coste es siempre una pega.” Fischetti apunta que esto se aplica a todos los niveles, desde la relación entre el agente y su cliente hasta la relación entre el agente y su Market Center. En ambos casos, debe existir un valor asociado con el coste.
Cuando un agente se acerca a Fischetti con alguna queja acerca de sus costes, el primer paso es averiguar si su preocupación está basada en el coste o en el valor. Si su preocupación está basada en el coste habla con el y le hace las siguientes preguntas:
1. ¿Qué podemos hacer para ayudarte a aumentar tus ingresos?
2. ¿Cuántas propiedades tienes actualmente en tu cartera?
3. ¿Cuántas necesitas tener?
Al evaluar sus respuestas, él a la vez le está alentando y diciendo: “te puedo ayudar a conseguirlo y los costes no serán un problema.”
Cuando los costes no son realmente el problema, intenta comunicarle el valor de su inversión.
En un curso reciente de Retención: «Crecera Través del Valor» impartido por Wendi Harrelson de KWRI en Austin, Texas, los asistentes crearon su muro de valor. Harrelson les animó a crear un muro de valor para sus propios Market Centers. Cuando las personas identifican el valor y lo plasman por escrito, se convierte en un recordatorio diario.
¿Has construido tu muro de valor en tu Market Center?
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Artículo de Keller Williams traducido por Verónica O´Shea